Kundenakquise - aber subito!

Klar: "Wer nicht wirbt, der stirbt." Klar? Viele Freelancer und Kleinunternehmen treten sicherheitshalber auf die Vertriebsbremse, sobald Sie viel zu tun habe. Sie befürchten, von Anfragen überrollt zu werden. Aber erstens treten unverhoffte Auftrags-Tsunamis äußerst selten auf und zweitens sorgen sie so dafür, dass die nächste Auftragsflaute ganz bestimmt kommt. Darüber hinaus geben sie einen wichtigen psychologischen Vorteil aus der Hand: Denn in Flautezeiten starten sie ihre Kundenakquise unter Zeitdruck und aus einer Position der Schwäche. Wir werben für fortwährende Werbeaktivitäten.

Von Airbus lernen, heißt verkaufen lernen: Flugzeuge werden heutzutage Jahre im Voraus beworben, angeboten und bestellt - oft lange bevor auch nur ein flugtauglicher Prototyp zum ersten Mal abgehoben hat. Autoverkäufer kümmert es ebenfalls herzlich wenig, dass zwischen Bestellung und Auslieferung von Fahrzeugen oft Monate vergehen. Zugegeben: Der Entwicklungs- und Produktionsaufwand eines Flugzeugs oder Autos ist mit der Erstellung einer Website, dem Veranstalten einer Seminarreihe oder dem Schreiben eines Software-Handbuchs nicht unmittelbar vergleichbar. Und doch sind die Selbstverständlichkeit und der Mut (um nicht zu sagen die Chuzpe), mit der Auto- und Flugzeugverkäufer auf die Zukunft setzen, in gewisser Weise vorbildlich.

Wenn Ihnen diese Branchen zu fremd sind: Nehmen Sie die Agenturen von Popstars und Schlagersternchen, die ihre Konzertkarten heutzutage oft mit mehr als einem Jahr Vorlauf anpreisen oder Schornsteinfeger, die den nächsten Kehrtermin monatelang im Voraus ankündigen.

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